מה הוא התהליך הנכון לגיוס נציגי מכירות/שירות המתאימים ביותר במינימום הוצאות?
כולנו יודעים שגיוס נציגי מכירות טלפוניים גוזל מאיתנו זמן יקר,הכשרה,כסף,משאבים ,הוצאות ומה לא??
הרבה פעמים אני נתקלת בבעלי ארגונים שמקלים ראש בבחירת נציג מכירות טלפוניות ומבלי להרגיש הם מגיעים להוצאה של מעל מיליון שקל על גיוס והכשרה של נציגי מכירות לא מתאימים.
כמנכלים ובעלי ארגונים עלינו לחשב מסלול מחדש שמדובר בבחירת אנשי מכירות טלפוניים.
חשוב לזכור שנציג המכירות הוא זה שבא במגע ישיר עם הלקוחות,הוא היחצן של החברה שלך המוצר לך או השירות שלך!! הלקוחות מכירים אותו ורק אותו!!
אחד הדברים החשובים ביותר בגיוס נציגי מכירות מתאימים הוא שאנחנו צריכים להגדיר לעצמנו מה אנחנו מחפשים!
מה הם התכונות הנדרשות מהנציג כדי למכור את המוצר או השירות שלנו?
מהי רמת המורכבות בלמכור את המוצר או השירות שלנו?
אילו כישורי מכירה ויכולות ורבאליות צריך שיהיה לו כדי למכור את המוצר או השירות שלנו?
מה היא רמת היצירתיות הנדרשת מנציג המכירות/השירות ?
מה היא היכולת שלו להבין את הקרטוגרפיה החברתית בשיחת המכירה?
האם יש לו יכולת אילתור גבוהה או שמא מאוד מונוטוני/טכני ולא מצליח לאלתר ולספק תשובות בזמן אמת
מה מניע אותו?
והאם הגעה ליעדים זו לא מילה “גסה” בשבילו 😊
על כן, בבואנו לגייס אנשי מכירות טלפוניים עלינו לתכנן,לעצב וליישם את זה בנוסחאות הנכונות,אחרת..נבזבז הרבה זמן,משאבים והכי חשוב הרבה כסף!!!
אחד מהתהליכים המדוייקים לגיוס אנשי מכירות הוא הראיון הפרונטלי.
בראיון הפרונטלי הרבה פעמים אנחנו שואלים את השאלות הלא הנכונות שמביאות לנו את התשובות שלא חיפשנו.
אז אם הגענו לשלב הראיון הפרונטלי עם מועמד (שזה השלב השלישי בנוסחת הגיוס) עלינו להכין חמש שאלות מרכזיות שמכילות חמישה נושאים מרכזיים על מנת שנקבל את העובד המתאים ביותר עבורינו.
פינת הטיפ המקצועי: ראיון פרונטלי
אחד מהתהליכים המדוייקים לגיוס אנשי מכירות הוא הראיון הפרונטלי.
בראיון הפרונטלי הרבה פעמים אנחנו שואלים את השאלות הלא הנכונות שמביאות לנו את התשובות שלא חיפשנו.
אז אם הגענו לשלב הראיון הפרונטלי עם מועמד (שזה השלב השלישי בנוסחת הגיוס) עלינו להכין חמש שאלות מרכזיות שמכילות חמישה נושאים מרכזיים על מנת שנקבל את העובד המתאים ביותר עבורינו.
אגע בנושא הראשון: היכולת לסגור.
שאלה:תתאר לי את שלבי המכירה בהם אתה משתמש עד שלב הסגירה מהם השלבים ?
תשובה רצויה:
לרוב איש מכירות מנוסה ייתן חמישה שלבים מדוייקים בשיחת מכירה נכונה ועוצמתית וגם יסביר מה הוא כל שלב ושלב ולמה חשוב ללכת לפי הסדר הזה.
השאלה הזו חובה בתוכה תשובה האם עומד לפנינו איש מכירות מתוחכם ומוביל או שמא מועמד שרק מחפש עבודה במכירות כי שמע שהכסף בזה הוא טוב!
