הכירו את סולם הטונים הרגשיים, ואיך זה קשור למכירות?

טונים-רגשיים

מהו סולם הטונים הרגשיים?

ביוני 1951 ל.ר.האברד פרסם את המחקר שלו,
אודות הטונים הרגשיים, דרכם עוברים בני-האדם בכל רגע נתון,
מרגע הלידה ועד המוות.
הוא בנה סקלה שמדורגת מהרגש הנמוך ביותר – המסומן בספרה 0
ועד הרגש הגבוה ביותר – המסומן בספרה 4 והם מובדלים בינהם בחצי טונים.
לפיכך יש תשעה סוגי רגשות/טונים רגשיים שהאדם יכול להרגיש.
לכל טון רגשי יש דפוס התנהגות, ויש רמת טון כרוני.
אם נלמד לזהות את רמת הטון, נוכל לחזות את ההתנהגות  של כל אדם
ואת הדרך  שבה הם מתקשרים והדברים  שיעשו.

לדוגמא: אדם אנטגוניסט יעוות את האמת כדי לפגוע  באחרים ,הם  בד"כ אנשים עוינים,מציקים וביקורתיים.

אז איך זה קשור למכירות?

איש מכירות טוב יודע להבין באיזה טון רגשי נמצא הלקוח, למשל אם הוא באנטיגוניזם,  הוא יגיד "כולם דפוקים", "המדינה דופקת את כולם".

לא נתחיל בשיחת המכירה לחנך אותו, ולהגיד לו "למה אתה חושב ככה?"
אנחנו נאבד אותו..
מה נכון לעשות?
המטרה שלנו היא לזהות את הטון הריגשי ולהגיב בחצי טון מעליו, לדוגמא: "נכון כולם דפוקים והמדינה דופקת את כולם".

הוא יקשיב לכם רק אחרי שתגיבו כמוהו ובכך להעלות אותו בטונים,
והנה זה פלא, אתם יכולים לבצע את המכירה.
מבלי זיהוי והבנה  של הטון הכרוני לא נוכל לבצע מכירות ללקוחות שנמצאים בטונים נמוכים משלנו.

תשעת הטונים הרגשיים

פינת הטיפ המקצועי

כמדריכת מכירות בארגונים, אני נתקלת כמעט תמיד ב שאלה :

" האם הלקוח תמיד צודק?! "

ואיכשהוא תמיד בשיחת מכירה מגיעים למאבק של צודק טועה נכון?
אז נשאלת השאלה האם הלקוח תמיד צודק?!
התשובה טמונה ביצר, שטבוע בכל אחד מלידה לנסות להיות צודק.
אדם מנסה להיות צודק תמיד, כל הדרך עד ניצוץ החיים האחרון.
אז מה נכון לעשות?
באמצעות וידוע!!
ע ל ידי כך שתגרום ללקוח שלך להסביר איך הוא צודק, עד אשר  הוא יוכל לקבל נקודת מבט פחות כפייתית, כיוון שעכשיו הוא פחות מתגונן.

לא צריך להסכים עם מה שהוא חושב אלא לתת לו וידוע.

לדוגמא: זה מאוד יקר ולא שווה את המחיר
אתה צודק, זה באמת יקר זה מוצר איכותי!
אתה יכול לרכוש את המוצר הזול יותר.
או אני לגמרי יכולה להבין את נקודת המבט שלך
ולפיה אתה ממש צודק.

חשיבותם של מבדקי האישיות

כאשר אני מבצעת גיוס והשמה של עובדים בארגונים
אני מעבירה אותם שלושה מבדקים.
• מבדקי אישיות
• מבדק IQ
• רמת שכפול

במבדקי האישיות אני בוחנת מהם הטונים הרגישים של המועמד
ומהם הטונים הכרוניים.
באיזו רמה רגשית ופיזית נמצא המועמד בסולם הטונים
האם הרגש שלו גבוה כמו להיטות, התעלות רוח ,או שהוא אדיש
משועמם בעל שנאה ועוינות סמויה.
לפי הרמת הרגשית של המועמד ניתן לצפות האם חסין לתאונות ומחלות פסיכוסומטיות או חולה לעיתים קרובות וכאשר חולה, זה במחלות חמורות וקשיי תפקוד בעבודה, בהתאם לטון הכרוני שלו.

ישנה חשיבות עצומה לבחינת הטונים הרגשיים של מועמדים לעבודה כי כמו שכולנו יודעים, שעובד שנמצא בטון כרוני נמוך
יזיק לארגון ויביא לידי הפסדים לעיתים בלתי הפיכים.
על כן אל תהמרו  על העובדים שלכם
הפעם תבחרו נכון.

הכלי שיחסוך לכם עד ₪60,000 בשנה על גיוס עובדים לא מתאימים

שיתוף פוסט

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

הילה - ליווי עסקים לתוצאות

ברוכים הבאים לבלוג של הילה – ליווי עסקים לתוצאות. בבלוג שלי, אשתף אתכם במאמרים מעניינים, סיפורים ומדריכים, מתוך הניסיון רב השנים שלי בהקמת מוקדים טלפוניים ויעוץ לעסקים ושאר ירקות.

אולי יעניין אותך

שינוי גודל גופנים
ניגודיות