הכירו את סולם הטונים הרגשיים, ואיך זה קשור למכירות?

מהו סולם הטונים הרגשיים?

ביוני 1951 ל.ר.האברד פרסם את המחקר שלו,
אודות הטונים הרגשיים, דרכם עוברים בני-האדם בכל רגע נתון,
מרגע הלידה ועד המוות.
הוא בנה סקלה שמדורגת מהרגש הנמוך ביותר – המסומן בספרה 0
ועד הרגש הגבוה ביותר – המסומן בספרה 4 והם מובדלים בינהם בחצי טונים.
לפיכך יש תשעה סוגי רגשות/טונים רגשיים שהאדם יכול להרגיש.
לכל טון רגשי יש דפוס התנהגות, ויש רמת טון כרוני.
אם נלמד לזהות את רמת הטון, נוכל לחזות את ההתנהגות  של כל אדם
ואת הדרך  שבה הם מתקשרים והדברים  שיעשו.

לדוגמא: אדם אנטגוניסט יעוות את האמת כדי לפגוע  באחרים ,הם  בד”כ אנשים עוינים,מציקים וביקורתיים.

אז איך זה קשור למכירות?

איש מכירות טוב יודע להבין באיזה טון רגשי נמצא הלקוח, למשל אם הוא באנטיגוניזם,  הוא יגיד “כולם דפוקים”, “המדינה דופקת את כולם”.

לא נתחיל בשיחת המכירה לחנך אותו, ולהגיד לו “למה אתה חושב ככה?”
אנחנו נאבד אותו..
מה נכון לעשות?
המטרה שלנו היא לזהות את הטון הריגשי ולהגיב  בחצי טון מעליו, לדוגמא: “נכון כולם דפוקים והמדינה דופקת את כולם”.

הוא יקשיב לכם רק אחרי שתגיבו כמוהו ובכך להעלות אותו בטונים,
והנה זה פלא, אתם יכולים לבצע את המכירה.
מבלי זיהוי והבנה  של הטון הכרוני לא נוכל לבצע מכירות ללקוחות שנמצאים בטונים נמוכים משלנו.

תשעת הטונים הרגשיים