מורה מנוסה ליוגה בשם אסתי
מתרגלת יוגה כבר מעל ל-30 שנה.
אסתי מספרת שהיה לה סטודיו מפואר
שהיו בו הרבה מתרגלים.
הסטודיו פעל כ-20 שנה
ולאחר 20 שנה אסתי, החליטה לסגור אותו
כנשאלה:למה סגרת את הסטודיו?
היא השיבה הוא היה הפסדי
ולמה הוא היה הפסדי?
כי אני לא יודעת למכור
אני לא יודעת לבקש כסף תמורת הידע שלי
התלמידים היו רבים איתי על שקלים בודדים
אני זו שגם לימדה וגם מכרה
אף אחד לא מכר בשבילי.
רק אחרי שסגרתי!
באו אלי התלמידים שלי
ואמרו שהם מוכנים לשלם לי
יותר ממה שאני מבקשת.
אך זה כבר היה מאוחר מידי:-(
המוצר של אסתי הוא מעולה
המוצר הוא היא!
בפעולה פשוטה של למכור
את עצמה,היא יכולה להציל את חייהם של אחרים.
ישנם עדויות של חולי סרטן
שהבריאו בזכות תרגולי יוגה!!
אז מה באמת היתה הבעיה אצל אסתי???
המוצר?? הגדרה של מוצר- סחורה או שירות שיש להם שווי כספי
השיווק? הגדרה של שיווק- הוא מונח המתאר פעילות, אשר מקדמת מכירה של מוצר סחורה, שירות או רעיון.
המכירות ? הגדרה של מכירות- היא פעולה עסקית של העברת בעלות זכות הקניין בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה. במכירה מוגדרים: נשוא המכירה (החפץ הנמכר), התמורה (לרוב מחיר המכירה) והתנאים.
המוצר של אסתי כולנו נסכים שהוא מעולה ! יש לה תלמידים רבים שבאים לקבל ממנה את השירות .
השיווק-לפי ההגדרה נראה שאסתי דאגה לקדם את השירות שלה וגרמה לכך שתלמידים רבים באו לקבל ממנה שירות.
המכירות-כמו שזה נראה לפי ההגדרה,אסתי מכרה אך לא מספיק ללקוחות שלה ולא אימנה את עצמה כיצד למכור ולבצע חליפין בתמורה לידע ולניסיון שצברה במהלך 30 שנה.כאשר מכרה זה היה במחיר הפסדי.
אסתי מייצגת את מרבית בעלי העסקים והארגונים בארץ
המוצר שלהם מעולה!
הם עושים פעולות שיווק מצויינות! בגוגל,פייסבוק,יחסי-ציבור,סלבס וכו
אך את הפעולה הבסיסית הפשוטה ביותר שתכניס להם כסף מיידי לעסק הם לא עושים. לפעולה הפשוטה הזו קוראים מכירות. מכירות פרונטליות מכירות טלפוניות מכירותישירות ומכירות עקיפות….
בעסק יציב ורווחי יש צורך ביותר הכנסות מאשר הוצאות!!!!
שיווק עובד לפי חוק הפצת החדשנות
שכולל:2.5% הראשונים באוכלוסיה הם המחדשים.
13.5% מהאוכלוסיה הם המאמצים המוקדמים
34% הם הרוב המוקדם
ועוד 34% הם הרוב המאוחר
16% הנגררים.
חוק הפצת החדשנות אומר לנו שאם נרצה הצלחה כלל שיווקית, או הפצת רעיון כלל שיווקית לא ניתן להגיע אליה עד שנגיע לנקודת המפנה בין 15-18 אחוזי חדירה.
הרוב המוקדם לא ינסה שום דבר אחר עד שמישהוא אחר ינסה זאת לפניהם.(בניוזולטר הבא ארחיב נקודתית על נושא השיווק)
רוב בעלי הארגונים יש להם מוצר מעולה, יש להם שיווק מצויין אך הם שכחו את מחלקת המכירות(שמו אותה בבּוֹיְדֶּם😊) בעלי עסקים רבים מחוברים למוצר ולשיווק אך שמגיעים לתכלס הם לא סוגרים ולא מוכרים ואין כסף שנכנס לבית העסק. רמת ההישרדות והרלוונטיות של עסק תלויה בהכרח במחלקת המכירות שלו ובכסף הנכנס אליו.
לסיכום
בעסק יציב ורווחי יש צורך ביותר הכנסות מאשר הוצאות
על מנת שזה יקרא יש צורך בלמכור !!
תשאל את עצמך?
1. בשנה האחרונה האם ההכנסות שלך עולות על ההוצאות שלך?
2. במידה וההכנסות שלך עולות על ההוצאות שלך האם אתה רוצה להגדיל את המכירות ולהרוויח יותר?
פינת הטיפ המקצועי:
בפינת הטיפ אני מעניקה שאלות שיש לשאול מועמד לתפקיד המכירות
הפעם בפינת הטיפ המקצועי ניגע בטיפול בהתנגדויות.
שאלה: איך אתה מתמודד עם דחיה עם התשובה לא ?
תשובה: איש מכירות מיומן יודע שלקבל “לא” או דחייה הם חלק משיחת המכירה.אנשי מכירות מקבלים יותר “לא” מ”כן”. ועל כן הם בעלי חוסן נפשי ויודעים שמי שאמר “לא” זה כרגע “לא”.ההבנה הזו של אנשי מכירות,מביאה לכך שכל “לא” מאתגר אותם להפוך את הלקוח ל”כן”.מה גם שמכירה היא בהכרח לעשות טוב למי שרוכש את המוצר או את השירות שלך,ומתעקש שתקנה אותו לטובתך!
