בעלי עסק רבים מסרבים לדבר במחירים בטלפון. הם שומרים על הקלפים קרוב קרוב לחזה, כאילו מדובר בסודות הגרעין הישראלי.
אז מה הדבר הנכון? לתת הצעת מחיר ללקוח בטלפון? בפגישה פנים מול פנים? או לשלוח במייל?
אני שולחת בשבוע בין 3-4 הצעות מחיר שונות ובכולם אני מצרפת הצעת מחיר. למה? על מנת לבדוק את ההיתכנות לעבודה. כדי לתאם ציפיות ולבחון רצינות של לקוח. לקוח שיודע את טווח המחירים ועדיין ירצה לקבוע פגישה ככל הנראה יגיע מוכן יותר לסגור את השירות. מאידך, להגיע לפגישה ורק אז לומר את מחיר ול’גלות’ שהמחיר בכלל לא במסגרת התקציב של הלקוח – זו פגישה לחינם, בזבוז זמן. בהצעות המחיר שלי אני תמיד מגדירה טווח מחירים על מנת להגיע לפגישה ובה להבין את הצרכים המדוייקים של הלקוח טוב יותר ולהתאים לו את החבילה שהכי נכונה עבורו.
ומה קורה כאשר הלקוח מבקש מחיר בטלפון? באיזה שלב בשיחה מדברים על מחיר?
התשובה שלי כאן חדה וברורה: רק אחרי שנעשה חיבור והכרה של הלקוח. רק אחרי שהבנתי בקווים כללים מה הצורך שלו רק אז אני אומרת מה טווח המחירים וחותרת לפגישה על מנת לתת את המענה לצורך הנקודתי של הלקוח.
איך זה עובד אצלך?
