גיוס אנשי מכירות מנצחים זו המשימה הקשה ביותר שניצבת בפני כל בעל ארגון,
גם אם כבר גייסנו את העובדים הרצויים, מסתבר שגם הם לא מתאימים. הנזק שנגרם לארגון כאשר העובד שגוייס לא מתאים ,יביא בהכרח לתקיעות התקשורת בעסק בין העובדים, נטישה ואיבוד לקוחות, מוטיבציה ירודה וכמובן איבוד רב של זמן וכסף!! ”
לכן חשוב לשים דגש מרכזי ולא להקל בבחירת העובדים המתאימים ביותר לארגון שלך!
כך תדעו לזהות ולמנוע את ארבעת הטעויות הקריטיות בתהליך גיוס העובדים לארגון שלך
טעות 1: אין תהליך מדויק בבחירת המועמד בד”כ המועמד נבחר רק על סמך ראיון טלפוני ופרונטלי בלבד!
פתרון: על מנת “למשוך” את המועמדים הנכונים התהליך מונה ארבעה שלבים שלא ניתן לדלג על שום שלב.קיצורי דרך יובילו בהכרח לבחירה לא נכונה של העובד ובזבוז של כסף וזמן. ארבעת השלבים הם: א.כתיבת המודעה שנוגעת בדברים המרכזיים כמו: מקום העבודה, שעות העבודה, שכר הבסיס ,פוטנציאל השכר עם עמלות ומה הערך שיצא למועמד שיעבוד אצלנו.ב.שלב המבדקים שכוללים אינטיליגנציה, פוטנציאל-אישיות ומבחן כושר.כל אחד מהמבדקים האלו מנבאים ב99% את התאמת המועמד.ג.ראיון פרונטלי שכולל סימולציות מכירה.ד.ראיון עם מנהלת משאבי אנוש ולקיחת שני ממליצים עבור אותו מועמד.טעות 2: אין תוצר סופי,ברור ומובן גם לעובדים וגם לארגון.
פתרון: אתן דוגמא :כמגייסת עובדים לארגונים, התוצר הסופי שלי מוגדר לא רק לגייס עובד,אלא לדאוג שהעובד שגוייס יקבל את כל התנאים הפיזיים והרגשיים לרווחתו ואושרו ולדאוג שגם הארגון יקבל עובד שמח שמתאים לארגון הן ברמה המקצועית והן באישיותו. על כן תוצר סופי חייב להיות מוגדר ומובן לכל העובדים בארגון על מנת שתמיד נוכל להשיג אותו ולקבל ארגון פורח ומשגשג!
טעות 3: אין תוכנית תגמול נכונה.
פתרון: לעיתים אני נתקלת כי תוכנית התגמול לא מעודדת ומניעה את העובד להשיג יותר ובכך להרוויח יותר. אם זה בכסף ואם זה בהערכה של הממונים עליו. תוכנית התגמול צריכה להיות בנויה על פי מודל של מטרה שכולל:א.מדיד.2.ניתן להשגה.3.תחום בזמן. ברגע שאילו הם אבני היסוד בבניית תוכנית תגמול, בהכרח נקבל עובדים מוטיבציוניים שמגיעים ליעדים ועוברים אותם באופן עקבי ויציב.טעות 4: אין תוכניות הדרכה שנתיות שוטפות ומדויקות.
פתרון: אנשי מכירות צריכים הדרכות שוטפות באופן קבוע ורציף על מנת לשמר את רמת הידע ולשפר את הביצועים. הדרכות מקצועיות שוות ערך “לחדר כושר למוח” על מנת למנוע שחיקה ולייצר הכנסות גבוהות ויציבות לארגון. בכל פעם שאני נותנת שירות ללקוחותיי, אני לא מקצרת תהליכים, עובדת לפי השיטה של ארבעת השלבים ומקבלת תוצאות מדויקות!פינת הטיפ המקצועי:
בגיליון הקודם של חודש מאי שיתפתי באחת מהשאלות המרכזיות שיש לשאול בראיון הפרונטלי.
בכל ראיון פרונטלי חובה לשאול שאלות פתוחות, שבהכרח יספקו תשובות נרחבות ומעמיקות על יכולתו המקצועית של העובד וכך גם תוכלו להכיר את המועמד טוב יותר, מדויק יותר, ולמצוא את המועמד המתאים ביותר!
שאלה: מיומנויות- מהן המיומנויות מכירה שאתה חושב שהם החשובות ביותר שצריך להיות לאיש מכירות על מנת להצליח במכירות?
תשובה: בד”כ איש מכירות מנוסה, יציין מיומנויות של מכירה כמו חיבור עם הלקוח (יצירת אמון) אח”כ היכולת לשאול שאלות ולייצר אהדה עם הלקוח, להבין מה הם הפחדים של הלקוח ולטפל בהם, הצגת המוצר וחיבור לערך והובלה לסגירה.
